CRM Eğitim

Ekran turu değil, kendi kayıtlarınızla çalışma

Genel tanıtım oturumları izlenirken anlaşılıyor, ertesi gün hatırlanmıyor. Nedeni örneklerin katılımcının işiyle ilgisiz olması. Deneme verisiyle yapılan bir gösterim, kişinin kendi müşterisini sisteme girerken yaşayacağı tereddütleri hiç karşılamıyor.

Oturumları bu yüzden gerçek kayıtlar üzerinden yapıyoruz. Katılımcı kendi fırsatını açıyor, kendi görüşme notunu yazıyor, kendi teklifini bağlıyor. Takıldığı yer o anda görülüyor ve genellikle takıldığı yer sistemin değil, sürecin belirsiz kaldığı nokta oluyor.

Oturumlar role göre ayrılıyor. Satış temsilcisinin ihtiyacı kayıt girmek ve takip etmek, yöneticinin ihtiyacı raporu okumak ve hattı değerlendirmek, pazarlama tarafının ihtiyacı kaynak bilgisinin doğru düşmesi. Üçünü aynı oturumda anlatmak, herkesin kendi işiyle ilgili olmayan bölümü dinlemesine yol açıyor.

Oturum uzunluğunu da kısa tutuyoruz. Uzun tek bir eğitim yerine aralıklı ve kısa oturumlar, katılımcının arada kendi işinde deneme yapmasına ve gerçek sorularını biriktirmesine imkân veriyor.

Kural yazılmazsa eğitim birkaç haftada eriyor

Eğitimin kalıcı olması anlatılanların ne kadar iyi olduğuna değil, sonrasında neyin yazılı kaldığına bağlı. Ekip bir noktada tereddüt ettiğinde bakacağı bir yer yoksa kendi yöntemini uyduruyor ve kayıtlar yeniden dağılıyor.

Bu yüzden eğitimin çıktısı kısa bir kural sayfası oluyor. Hangi durumda yeni kayıt açılır, hangi alanlar doldurulmadan aşama ilerletilmez, kapanan kayıtta kayıp nedeni nasıl seçilir, bir kayıt başkasına nasıl devredilir. Uzun bir kılavuz değil, ekranda bir sayfayı geçmeyen bir metin.

Takip tarafında da neye bakacağımızı baştan söylüyoruz. Girilen kayıt sayısına değil, kararların sistemden verilip verilmediğine bakıyoruz. Toplantıda hâlâ kişisel tablolar açılıyorsa eğitim hedefine ulaşmamış demektir ve eksik çoğu zaman eğitimde değil, sistemin o ekibin işine tam oturmamasında oluyor.

Yeni katılanlar için ayrı bir giriş paketi bırakıyoruz. Aynı anlatımı her seferinde tekrarlamak yerine, kısa bir kayıt ve kural sayfasıyla ilk haftayı geçirebilen bir düzen kuruluyor.